апселл кросселл даунселл что это
Что такое downsell, upsell, crossell и как их использовать?
Задумайтесь, делаете ли вы достаточно для того, чтобы поразить ваших клиентов и потенциально превысить ваши цели дохода? Если вы не продаете дополнительные продукты или услуги для существующих клиентов, вы упускаете низко висящий плод.
Чтобы процветать и преуспеть в сегодняшней конкурентной среде, вам необходимо внедрить в систему вашего маркетинга такие способы продвижение как upsells, cross-sells, downsells. Они продают покупку и увеличивают её стоимость в вашей маркетинговой стратегии. Такие способы помогают получить полную выгоду ваших с трудом завоеванных клиентов. На самом деле данные от Форбса показывают, что 90% потребительской стоимости для компаний B2B на самом деле получены после начинания практиковать таки способы продажи.
Upsells, cross-sells, downsells — главные продукты маркетинга, дающие выгоду не только владельцу бизнеса, но и клиенту. Эти методы позволяют клиентам быть в выигрыше настолько, насколько они вообще способны были быть, после приобретения определённого продукта или обратившись к одной из определенных сфер услуг.
Они также позволяют маркетологам и специалистам по продаже предоставить покупателям информацию о товарах таким способ, который будет способен повысить уровень продаж.
Как принято считать: «Выполнив даже самый эффективный, по мировым меркам, способ продвижения неправильно, вы способны сильно ухудшить репутацию вашего бизнеса».
В чём же отличия между понятиями Upsells, cross-sells и downsells?
Upselling
Это стратегия в маркетинге, позволяющая продать покупателю товар не только более повышенного качества, но и повышенной стоимости. Продажа более дорогой, более превосходной версии продукта, с наилучшими параметрами и функциями — вот главная задача этой стратегии. Апсел предоставляет акцию на повышение чека.
Можно рассмотреть один из вариантов применения upsells на примере компании McDonald’s. Эта компания придумала такую фишку: продавать картошку большого размера за стоимость чуть выше, чем стоимость маленькой картошки. Технологи upsell используется также и в выборе напитков. После McDonald’s такую стратегию начали использовать и другие рестораны питания.
Такой приём играет на руку и используется не только в сфере питания. Многие отели, к примеру, предлагают улучшенный сервис в номера за небольшое увеличение суммы. Сферы услуг также ухитряются возвысить свой бизнес таким способ, вводя услугу «VIP клиент», к примеру.
Cross-sells
Здесь мы также можем привести пример кроссела из McDonald’s. Часто при покупке той же самой картошки фри кассир часто спрашивает «Хотели бы Вы фри с этим?” Фри не улучшит вкус вашего гамбургера, но на подсознательном уровне в большинстве случаев вы согласитесь и купите полный набор фастфуда. Еще актуальным является вопрос на кассе: «Хотели бы вы соус к картошке фри?»
Перекрёстные продажи применяются в различных индустриях. В магазинах техники при покупке ноутбука, вам всегда предложат мышку, чехол и ещё какой-нибудь дополнительный атрибут, убедив вас в том, что вам это необходимо.
Downsell
Это способ в маркетинге, при котором вы продаёте товар по более низкой цене. Если изначально вы рассчитывали продать определенный продукт за приличную цену, а покупатель позволить себе этого не смог, то вы можете предложить ему менее дорогой товар. Например менее дорого телефон, либо ноутбук с меньшим набором функций. Конечно, в таком случае вы не получите ожидаемого результата, но хотя бы сохраните клиента. Естественно, понижение среднего чека не сильно радует. Но даунсел позволит вам получить хоть какую-то прибыль. Тем более, если клиента порадует такое приобретений, то он проникнется к вам небольшим доверием, это даст основание того, что может быть в будущем он приобретет товар подороже.
Как увеличить продажи: апсейл, кросс-сейл и даун-сейл
Представьте, что у вас появилась возможность увеличить средний чек. Так вот, таких возможностей целых три. Просто некоторые забывают их использовать. Мы расскажем, как увеличить продажи, используя ап-сейл, кросс-сейл и даун-сейл. Читайте и внедряйте.
Up sell – в переводе с английского означает буквально “поднять продажу”. Как увеличить продажи с помощью апсейл? За счет предложения потребителям более дорогого продукта.
Продукт или услуга стоит 1 000 рублей. Но у вас есть такой же товар, выше по стоимости, но с большим набором опций. Вы предлагаете клиенту что-то подороже. Например, вы продаете курсы по повышению квалификации для барбершопа. У вас стандартный пакет по цене 30 тысяч рублей. Тогда можете предложить курс за 35 тысяч рублей, в который, помимо стандартного обучения, входит еще и онлайн мастер-класс по правильному фотографированию работ для портфолио.
Обязательно обоснуйте, почему товар, который вы предложили взамен более дешевого, лучше. Человек не будет у вас покупать, если просто увидит завышенную цену. Не все живут по принципу “дорого, значит хорошо”. Дополнительные опции обязательно нужно указать.
Картинка к рекламному объявлению для более дорогого продукта должна быть лучше, ярче и интереснее, чем для его дешевого аналога.
В чат-ботах сообщение о более дорогом аналоге не должно появляться после того, как клиент согласился на покупку дешевого. Иначе, можно потерять продажу.
Cross sell — переводится с английского, как “перекрестная продажа”. Помогает увеличить средний чек за счет покупки сопутствующего товара. Продукт должен чем-то дополняться? Отлично, предложите это сами, а не ждите, когда он пойдет в другое место и оставит свои деньги там.
К примеру, если вы продаете “умные” часы для детей, то можете предложить пауэр бэнк. Фишку с перекрестными продажами можно встретить везде — на кассе магазина спорттоваров при покупке кроссовок вам предлагают водоотталкивающий спрей для обуви. А помните всех доставшее предложение от одной известной сети фаст-фуда: “Пирожок брать будете?”
Прежде всего, нужна товарная матрица. Если кратко, то это перечень всех продуктов, которые вы производите или продаете. Тоже самое касается услуг. Эта товарная матрица должна стать частью вашей воронки продаж.
Настраивая чат-боты, вы непременно должны учитывать все потребности клиента или покупателя, чтобы предложения были уместны и полезны потребителю.
И имейте в виду, что предложение по кросс-сейл не должно всплывать до того, как клиент решит купить основной продукт, иначе продажа может слететь.
Down sell — переводится как “снижение продажи”. Это предложение более дешевого товара покупателю, заинтересовавшегося более дорогим вашим товаром, но так и не купившим его. И как повысить продажи, если в термине есть слово “снизить”? Средний чек — это сумма всех продаж, поделенная на их количество. В случае с даун-сейл даже если вы не продадите дороже, в кассе все равно останутся деньги вашего покупателя. Увеличить средний чек все равно получится. К тому же, можно продавать менее дорогой, но более маржинальный товар.В этом случае, ваш бизнес все равно будет в плюсе.
Представьте, что вы продаете через соцсети курсы по обучению английскому языку стоимостью в 100 тысяч рублей. Но у вас есть программа попроще — за 50 тысяч рублей, плюс индивидуальный мастер-класс с носителем языка. После прогрева, допустим, через туннель продаж, покупатель все равно не решается на покупку. Вы можете предложить ему курс подешевле или даже отдельно мастер-класс.
Нужно иметь в рукаве козыри — расширять ассортимент или создавать новые продукты. Важно решить проблему клиента или покупателя. Подумайте, чем вы можете заинтересовать своих потребителей, если они захотят сэкономить.
Все эти три методики универсальны и позволяют увеличить продажи для любого бренда. Также, нет разницы для оффлайн и онлайн продаж.
Если вы хотите, чтобы мы занялись продвижением вашего бизнеса в соцсетях, то свяжитесь с нами. Менеджеры ответят на все вопросы.
Как работает up sell, cross sell и down sell
Главная цель каждого бизнеса — прибыль. Например, владельцы интернет-магазинов применяют стратегии увеличения доходов за счёт привлечения большего числа клиентов. Однако стимулирование новых продаж — не единственный способ увеличения выручки.
Наиболее прибыльной стратегией является увеличение дохода за счет увеличения средней стоимости транзакции, поскольку привлечение новых клиентов затратно. Для этой цели крупные компании обычно сочетают cross-selling, upselling, а также down-selling.
Использование этих методов не только увеличивает средний чек, но также при правильном использовании улучшает общее отношение покупателей.
Различия между Cross-sell, Upsell и Down-sell
Ассортимент продукции и целевая аудитория оказывают огромное влияние на тип предложения, а также определяют, какой подход лучше всего для магазина.
Что такое Cross-sell
Перекрестные продажи или сross-sell — это рекомендация любого другого продукта, приобретаемого в сочетании с основным. Данная техника продаж используется для того, чтобы заставить клиента тратить больше на связанные продукты.
Что такое Upsell
Слово «upsell» применяется практически к любому случаю, когда вы предлагаете продукт, превосходящий приобретаемый. Это стратегия продажи более дорогой и качественной версии продукта, которым клиент уже владеет или покупает.
Улучшенная версия продукта обладает дополнительными функциями, которые повышают воспринимаемую ценность.
Преимущества и недостатки Upsell
Upsell увеличивает прибыль компании, как и сross-sell, и в этом заключается его главное преимущество. Помимо этого, повышается уровень лояльности клиентов, если потенциальный покупатель видит и понимает, что ему предлагается выгодная сделка. Поэтому важно грамотно подать, сформулировать и аргументировать это торговое предложение. И здесь кроется один из недостатков апселла.
Upsell требует особого подхода и высокого профессионализма менеджера по продажам. Потому что если более дорогой товар или услуга не будут внушать выгоду, то это грозит потерей клиента. Еще хуже, когда предложение о покупке получается назойливым, из-за чего потребитель заподозрит продавца в обмане.
Для этой технологии продажи регулярно проводят тренинги сотрудников, аудит всего ассортимента и корректировку всей ценовой политики. Без проверки ассортиментной матрицы трудно предложить улучшенную версию продукта.
Что такое Down-sell
Down-sell — это противоположность апселла. Его можно эффективно использовать, когда покупатель отклонил ваше предложение, и вы предлагаете ему альтернативный продукт, который имеет минимальные функции, по более низкой цене. Такой подход даст больше шансов на сделку, а продажа чего-либо всегда лучше, чем ничего.
Примеры стратегий
Чтобы ясно понять различия между тремя методами, рассмотрим пример покупки мобильного телефона в интернет-магазине.
В случае стратегии перекрестных продаж — cross-sell, если клиент выбирает конкретную модель, вы можете предложить защитный чехол. Теперь он представляет ценность для покупателя, поскольку каждый хочет защитить свой новый телефон, особенно если это флагман.
Апселл предполагает, что если клиент выбирает базовую модель мобильного телефона, вы можете порекомендовать ему обновлённую модель. Это может быть та же модель с дополнительной ёмкостью памяти, аксессуарами или более продвинутыми функциями. Ключевым моментом является то, что предлагаемый продукт имеет ту же функцию, что и оригинал, но должно казаться, что он явно превосходит его.
Наконец, пример down-sell: если клиент не может позволить себе мобильный телефон премиум-класса и намеревается покинуть страницу оформления заказа, вы можете порекомендовать менее дорогую альтернативу, например прошлогоднюю модель. Это удержит клиента в магазине.
Как повысить доходы с помощью cross-sell, up-sell и down-sell
Продвинутые интернет-магазины объединяют перекрёстные продажи, апселл и понижение продаж, чтобы найти баланс и максимизировать прибыль с каждого покупателя.
Как реализовать различные стратегии продаж
Изучив преимущества трёх методов, рассмотрим наиболее эффективные способы их реализации.
Есть очень тонкая линия, разделяющая три подхода, и в большинстве случаев они используются вместе. Возвращаясь к примеру с мобильным телефоном, можно предложить дополнительные аксессуары и более дешевую модель на странице телефона премиум-класса.
Можно использовать домашнюю страницу, страницы продуктов и корзину для продвижения предложений, комбинируя все методы.
Стратегии перекрестных продаж
Наша способность принимать решения снижается, когда количество вариантов увеличивается. Чтобы решить эту проблему, пакетирование часто используется вместе со скидкой, чтобы увеличить воспринимаемую ценность предложения и уменьшить сложность решения.
Кроме того, согласно отчетам, перекрестные продажи получают до 3% конверсий при размещении на странице оформления заказа. Таким образом, возможно применять cross-sell на странице оформления заказа, чтобы подталкивать клиентов к импульсивным покупкам:
Товары, предлагаемые в рамках перекрестных продаж, должны быть как минимум на 60% дешевле, чем товары, добавленные в корзину.
Способы стимулировать кросс-продажи:
Cross-sell с помощью email-маркетинга
Email-маркетинг — это эффективный инструмент увеличения объемов продаж, а в связке с cross-sell получается еще больше. В электронных письмах стоит сфокусироваться на продвижении сопутствующих товаров из той же категории. Например, клиент купил тот же мобильный телефон, а после покупки ему приходит письмо с подборкой креативных чехлов.
Также в электронные письма можно вставить блок с персональными рекомендациями с релевантными ссылками. Cross-sell-письма способны возвращать клиента обратно за покупками снова и снова. Нередко в предложения cross-sell добавляют скидку. Это может выглядеть так: «Поздравляем с покупкой телефона, эти чехлы по скидке 20% отлично подойдут к нему».
Главное здесь — правильно сегментировать электронные письма и отсортировать ассортиментную матрицу.
Стратегии апселла
Убедитесь, что продукты в рамках upsell не более чем на 25% дороже оригинального продукта. Проанализируйте профили клиентов и делайте предложения в соответствии с их интересами.
Способы стимулировать upsell:
Стратегии down-sell
Преимущество понижения продаж заключается в том, что даже если покупатель не приобретает основной продукт, ему всё равно может подойти более простой.
Поскольку ваши клиенты остаются довольны, в будущем они с большей вероятностью будут покупать более дорогие товары в вашем магазине.
Способы стимулировать down-sell:
Основные ошибки при использовании cross-sell, upsell и down-sell
Изучим распространенные ошибки при внедрении этих стратегии продаж. На их исправление уходит много времени и ресурсов, поэтому важно знать о них и избегать.
Давление на клиента
Чрезмерное навязывание продуктов отталкивает и даже пугает потенциального клиента. Важно дать понять, что у потребителя есть выбор.
Некорректная ценовая политика в up-sell
Если продукт по up-sell более функциональный, а цена на него завышена (на 30-40% от начальной стоимости и более), то клиент вряд ли совершит покупку. Потребители заинтересованы только в тех продуктах и услугах, которые дают преимущества за допустимую доплату. В ином случае клиент разочаруется и уйдет ни с чем.
Товары по cross-sell из разных категорий
Например, потенциальный покупатель подбирает себе новую кофеварку в интернет-магазине. Будет нелогично, если система предложит ему приобрести беспроводную компьютерную мышь. Поэтому между предложениями cross-sell должна быть логическая связь.
Большой выбор
Это актуально для технологий продаж upsell и cross-sell. Нет смысла перегружать клиента всевозможными предложениями. Маркетологи рекомендуют список из 4-5 позиций. Разнообразие отнимает много внимания и времени у покупателя, из-за чего он либо забывает о покупке, либо откладывает её в долгий ящик.
Несвоевременные upsell и cross-sell
Также не рекомендуется вставлять блок с up-sell в момент совершения покупки. Покупатель готов к совершению сделки, но неожиданное получает более выгодное предложение. В результате он отвлекается, переходит по ссылке, а корзина остается пустой. Ещё это может раздражать, что наносит урон по лояльности к компании или интернет-магазину.
Настоящая стихия up-sell — это ранние этапы продаж, когда потребитель сравнивает характеристики, цены и условия акции. Поэтому здесь актуальнее cross-sell. А предложения cross-sell уместнее использовать в тот момент, когда клиент определился с ключевым товаром. Тогда ему интересны другие товары или услуги.
Неосторожное использование down-sell
Не всегда клиенты готовы отдать сразу большую сумму за товар или услугу. Это может быть связано с ограниченным бюджетом или банальным недоверием. У покупателя не должно сложиться впечатление, что ему пытаются навязать самый дешевый товар. И в то же время важно, чтобы сам предприниматель не пострадал от внедрения скидок и спецпредложений — иначе говоря, чтобы затраты на товар окупились. Поэтому надо стремиться к тому, чтобы стратегия продаж down-sell была выгодной как для клиента, так и продавца.
Помните, что покупка через down-sell — это первый шаг к постоянному клиенту.
Анализ эффективности
Чтобы оценить эффективность продаж в онлайн, вам потребуются инструменты аналитики.
Во-первых, необходимо грамотно сегментировать клиентов, для чего организуется сбор данных и анализ профилей. Установите счётчики, закупите данные об аудиторных сегментах, настройте ретаргетинг.
На страницах магазина необходимо установить виджеты удержания и предиктивную аналитику, которая прогнозирует поведение пользователя и делает релевантные приложения.
Настройка рекламных кампаний наиболее эффективна со сквозной аналитикой.
Как увеличить конверсию и продажи в интернет-магазине при помощи апселла, кросс-селла и даунселла
Большинство приемов основываются на рекомендациях, которые делают процесс покупки более удобным для посетителя. А заодно и увеличивают доходы магазина.
Апссел, кросс-селл и даунселл — опытные продавцы, которые предложат правильные продукты в любой ситуации. Ассортимент и целевая аудитория оказывают большое влияние на способы, которые может использовать магазин. С помощью статьи вы определите, какие подходы подойдут лучше всего для вас, и найдете новые идеи для развития.
В чем разница между апселлом, кросс-селлом и даунселлами?
Вначале кратко рассмотрим каждый метод.
Что такое «апселл»?
Апселл — это техника, при которой вы предлагаете клиенту купить более дорогой товар. В дополнение к продвижению более дорогих продуктов, апселл предполагает продвижение большего количества продуктов. Цель апселла: повышение среднего чека заказа.
Например, если клиент собирается купить мобильный телефон начального уровня, вы можете произвести апселл и предложить ему телефон среднего или премиум уровня.
Что такое «кросс-селл»?
Кросс-селл — это еще один способ увеличить доход, предлагая клиенту дополнительные продукты из другой категории.
Например, если клиент собирается купить мобильный телефон, вы можете предложить ему дополнительный товар или услугу (карту памяти, чехол или защитное стекло, страховку для телефонов, которыми пользуются дети). Любой товар, который расширяет возможности телефона и при этом увеличивает ваш уровень дохода.
Что такое «даунселл»?
Онлайн-магазины часто ищут способы продать более дорогие товары. Однако предложение клиенту более дешевого продукта также может увеличить прибыль (при продажи товаров с большей маржой). Вот тут и вступает в игру «даунселл».
Даунселл противоположен апселлу. Он может быть эффективно использован, когда покупатель пытается отказаться от покупки. В этот момент вы должны сделать предложение под бюджет заказчика и обеспечить ему лучшую (то есть более дешевую) цену на другой продукт. Такой подход даст шанс сохранить клиента. Ведь продать хоть что-то всегда лучше, чем ничего.
Вот еще один пример с мобильными телефонами. Если клиент не может позволить себе мобильный телефон премиум класса, стоит порекомендовать ему более дешевую альтернативу. Например, прошлогоднюю модель.
Ниже иллюстрации разницы между апселлом, кросс-селлом и даунселлом:
Как апселл, кросс-селл и даунселл влияют на выгоду, которую получают магазины?
Самые прибыльные интернет-магазины научились совмещать апселл, кросс-селл и даунселл.
Давайте посмотрим на то, какую пользу могут принести эти техники магазину. Лучших результатов добиваются те, кто совмещает все вместе.
Как реализовать эти методы в своем магазине?
Ниже собраны наиболее эффективные способы для увеличения среднего чека в магазине.
Разберем все 3 метода по отдельности. Вы увидите, что между ними очень тонкая грань. Возвращаясь к примеру с мобильным телефоном, вы могли бы предложить дополнительные аксессуары и предложить менее дорогую модель на странице мобильного телефона премиум класса.
Давайте посмотрим на некоторые из лучших примеров использования апселла, кросс-селла и даунселла.
Апселл
Апселл рекомендуемых товаров довольно распространенный метод увеличения продаж. Реализовать рекомендации можно с помощью сторонних сервисов (например, Retail Rocket) или самостоятельно. В последнем случае вы будете делать выбор рекомендаций на основе личных критериев. От того, какие критерии вы выберете, зависит эффективность этого способа.
Вот пример от Lamoda. Они продвигают рекомендованные товары прямо на главной странице.
Вы также можете использовать рекомендуемые товары для апселла на страницах продукта, как на этом примере от Asos. Они в данном случае изменили заголовок на «Вам также может понравиться».
Lamоda также предлагает рекомендованные товары на странице корзины.
Продвижение новых продуктов — еще один способ повысить средний чек. Чаще всего его используют совместно с рекомендуемыми товарами. Людям нравятся новинки. Новое ассоциируется с последними технологиями. Конечно, многое зависит от вашей целевой аудитории и от вашего конкретного продукта. Например, новинки очень важны для магазина одежды. Здесь на новых поступлениях надо делать постоянный акцент. Показывать лучшие бренды, рассказывать о трендах. Но для магазинов хозяйственных товаров это предложение не такое актуальное.
Посмотрите на домашнюю страницу Wildberries. Они всегда показывают новинки.
Следующий вариант апселла — продвижение сезонных продуктов на главной странице. Здесь необходимо четко классифицировать продукты по сезону, чтобы воспользоваться преимуществами этого подхода.
Вы можете сделать этот подход даже более эффективным, предлагая акции на сезонные продукты. Вот пример от зоомагазина PestCage. Весной (в сезон стрижек животных) они предлагают скидки на определенные товары.
А вот еще один пример от Юлмарт — сезонное предложение на парфюмерию весной.
Ежедневные предложения являются отличным способом, чтобы раскрутить сайт и привлечь внимание вернувшихся посетителей. Ежедневные предложения являются также эффективным способом увеличения объемов продаж. Они увеличивают ощущение неотложности и добавляют чувство собственной исключительности, когда количество продуктов «ограниченно» или он доступен «только один день».
При создании ежедневных предложений стоит проверить данные о продажах, чтобы убедиться, что вы выбрали наиболее выгодный товар и оптимальное время выставления его, как “товара дня”.
Ebay давно использует предложения дня на главной странице.
Вот страница категории со скидками дня в Ebay.
Ниже еще один замечательный пример апселла от Speedo. После добавления товара в корзину появляется всплывающее окно, рекламирующее эксклюзивное предложение дня.
Апселл самых популярных продуктов — это простой и очень эффективный способ увеличить средний чек.
Кроме самых продаваемых товаров, вы можете проанализировать страницы просмотров. Чтобы определить, какие товары наиболее популярны в вашем магазине.
Пример от Ozon, где они продвигают свои самые популярные товары на странице категории.
Butik показывает «Хиты продаж» на главной странице.
Еще один отличный способ апселла. Продвижение подобных продуктов. Это решение обычно используется на страницах продуктов из одной категории.
Вы можете создать модуль «похожих товаров», чтобы сделать их более привлекательными и уникальными. Ebay называет их «товары, которые вам могут понравиться».
Когда у вас нет истории просмотров конкретного посетителя, для увеличения объемов продаж вы можете использовать историю просмотра других посетителей. Продвижение подобных продуктов, которые были просмотрены другими пользователями, — один из наиболее эффективных видов апселла.
Посмотрите, как к этой задаче подошли в Microsoft. Они показывают на странице товара продукты, которые также смотрят другие пользователи.
«Мини корзины» — это отличное средство для апселла. Мини-корзина обеспечивает легкий доступ к просмотру содержимого корзины. Как и всплывающие формы других уведомлений, мини-корзина не требует от посетителя перехода на другую страницу, например, как при окончательном оформлении заказа. Именно это делает её отличным местом для рекламы дополнительных продуктов и апселла.
Вот хороший пример от Lancome. Они показывают рекомендованные продукты в боковой панели мини-корзины.
Основная цель апселла — убедить клиентов потратить больше. Когда посетитель собирается что-то купить, часто нужен лишь небольшой шаг, чтобы побудить его купить больше или выбрать более дорогую версию продукта.
Многие владельцы магазинов воспользовались этим фактом, показывая клиентам какую-нибудь новинку. Апгрейд продуктов может быть использован в самом широком спектре. Анализ продаж постоянным покупателям может помочь вам определить возможности для улучшения.
Proflowers представляет собой хороший пример использования апгрейда продуктов. Во время покупки они не только предлагают удвоить количество цветов. Но также дают возможность выбрать более дорогую вазу, которая лучше подходит для выбранных цветов.
Хотя пакетные предложения чаще всего связаны с кросс-продажами, они также могут быть использованы для увеличения апселла. Предоставляя скидку на пакетное предложение, вы можете мотивировать ваших клиентов добавить в корзину более ценные вещи.
Вот пример от Asos, где они предлагают на странице продукта купить весь образ.
Стоимость доставки — это одна из главных причин отказа от покупки. По этой причине бесплатная доставка является мощным стимулом для покупателей завершить заказ. Вы также можете использовать опцию бесплатной доставки при покупке выше заранее определенной суммы, чтобы клиенты выбирали более дорогие товары.
Lancome при добавлении продуктов в корзину показывает, сколько еще осталось до бесплатной доставки.
Предложение услуги подарочной упаковки не может обеспечить огромный прирост доходов, но она может повысить удовлетворенность клиентов и увеличить средний чек.
Приведенные выше примеры используют субъективные критерии для определения того, какие продукты и когда предлагать своим клиентам. Если у вас есть история посещений клиента, вы можете определить, какие продукты следует предлагать, вы можете создавать еще более персонализированные и эффективные предложения для продажи.
Например, можно выделить недавно просмотренные товары на главной странице, на страницах категорий и страницах товаров. С помощью уникальной истории просмотра ваших посетителей вы можете предложить им наиболее подходящие продукты.
Amazon особенно эффективно использует историю просмотров для показа релевантных продуктов и апселлов. На страницах они отображают широкий спектр рекомендованных продуктов. А также «недавно просмотренные товары и общие рекомендации», основанные на истории посещенных страниц.
Кросс-селл
Теперь давайте посмотрим на кросс-селлы. Вы увидите, что те же методы и подходы используются и здесь.
Предложение дополнительных продуктов — это распространенный способ кросс-селла, когда у вас нет истории посещений клиента. Вы можете реализовать их в нескольких категориях, предлагая функционально-связанные продукты. Чаще всего это аксессуары к определенным продуктам. Посмотрите на свой ассортимент и подумайте, какие продукты дополняют друг друга.
Стандартный пример кросс-селла в магазине электроники.
Vseinstrumenti используют похожий подход. Они предлагают дополнительные продукты к товару в разделе «Может понадобиться».
Кросс-селл сопутствующих товаров очень похож на кросс-селл дополнительных продуктов. Сопутствующие товары часто могут быть использованы с определенным продуктом, но они не обязательно связаны только с одним конкретным продуктом. Это их отличие от дополнительных продуктов. Чехол к фотоаппарату — дополнительный продукт. А джинсы к джемперу — сопутствующий.
Вот пример того, как можно использовать всплывающие окна. При добавлении фотоаппарата в корзину появляется сообщение о покупке батареек.
Вот еще один пример от Under Armour, где они используют интересный ярлык “отлично сочетается” для кросс-селла сопутствующих товаров.
Когда у посетителя нет истории покупок, вы можете использовать историю покупок других клиентов в качестве критериев для кросс-селла.
Ulmart использует раздел «С этим товаром также покупают».
Ozon также показывает в карточке товара «Вместе с этим товаром покупают».
Вы можете продвигать товары, которые приобрели другие клиенты. Часто у клиентов есть схожие покупательские привычки и вкусы, и это отличный способ воспользоваться их общими интересами.
Этот прием кросс-селла особенно эффективен на странице оформления заказа. После добавления товара в корзину в Pottery Barn, содержимое отображается во всплывающем окне, что способствует увеличению продаж. Здесь показываются товары, которые покупают вместе. Этот способ похож на предыдущий. Отличие в том, что товары показываются в самой корзине.
Вот еще один пример от Under Armour, где они используют в корзине кросс-селл на основе продуктов, которые “клиенты также купили”.
Продвигайте дополнительные товары бесплатно или по очень льготной цене. Это отличный способ увеличения продаж и повышения уровня удовлетворенности клиентов.
Посмотрите на пример от Vseinstrumenti. На странице некоторых товаров они предлагают подарки из дополнительных товаров.
Будьте уверены, что предоставляете вашим клиентам что-то ценное, когда используете эту технику. Если вы отправите клиенту подарок низкого качества, вреда будет больше, чем пользы!
Даунселл
Текущие скидки и специальные предложения — это один из самых простых способов привлечения клиентов. Несмотря на свою простоту, это очень эффективный метод даунселла.
В канун нового года многие магазины предоставляют скидки. Вот, как делают это в Wildberries. Согласитесь, что скидки до 80% выглядят очень заманчиво.
Вы можете сделать ваше предложение уникальным, показывая его только один раз.
Посмотрите, как The Supplement Store показывают эксклюзивную скидку и используют таймер, чтобы повысить актуальность предложения.
Когда у вас есть очень сильное специальное предложение, показывайте его на всем сайте.
Вот отличный пример от Macy’s. На всем сайте они размещают ежедневные предложения. На главной странице вверху расположена целая категория товаров, которые продаются по специальной цене.
Мало того, вы будете видеть привлекательный баннер, который рекламирует предложение на страницах категорий.
А также на страницах товаров.
Средний показатель отказов от покупки составляет почти 70%. Это означает, что 7 из 10 посетителей, которые добавили товар в корзину, покинут ваш магазин без покупки. Даунселл является одним из наиболее эффективных способов стимулировать посетителей оплатить товар из корзины. Для этого можно предложить скидку или специальное предложение.
Например, интернет-магазин Антука предоставляет 3% скидку на первый заказ при уходе с сайта с неоформленным заказом. Таким образом они увеличили продажи на 13,6%. Сделано это с помощью exit-intent попапа KEPLER LEADS. О том, как настроить такое всплывающее окошко, вы можете прочитать в этой статье.
Если ваши посетители не готовы сделать покупку сразу, не стоит от них отказываться. Например, предложите им подписаться на вашу рассылку, прежде чем они покинут ваш сайт.
SNACK BOOM предлагает посетителям подписаться на рассылку в обмен на участие в конкурсах, в которых можно выиграть бесплатные товары. Скидка или конкурс является гораздо более убедительным, чем просто просьба подписаться на новости. С помощью exit-intent попапа KEPLER LEADS они увеличили продажи на 9% в месяц.
Когда посетитель покинет сайт без покупки, но подпишется на вашу рассылку, вы можете продолжить с ним общение по электронной почте. Для этого отправляйте ему специальные предложения. Часто покупатели не готовы к покупке по финансовым причинам, и скидка помогает принять нужное вам решение.
В Lamoda после того, как вы подпишитесь на их рассылку, вы будете получать эксклюзивные предложения. Они отправляют письма по электронной почте с просмотренными товарами, чтобы побудить посетителей вернуться на сайт и совершить покупку.
Выводы
В этой статье мы рассмотрели самые действенные инструменты увеличения продаж в интернет-магазине. На самом деле, почти каждый магазин использует какую-то часть из них. С помощью данных советов и примеров вы можете улучшить свою стратегию и повысить доход.
Также мы подготовили специальный чек-лист «22 стратегии развития интернет-магазина». Здесь собраны методы для увеличения прибыли в интернет-магазине. Чтобы скачать чек-лист бесплатно, кликните по этой ссылке.
Вы используете апселл, кросс-селл или даунселл на своем сайте? Какой метод является для вас наиболее эффективным? Расскажите в комментариях ниже!