арбитраж трафика что такое апрув
Что такое аппрув в арбитраже трафика
Апрув — важный показатель для арбитражника. Он помогает примерно рассчитать прибыльность оффера и оценить его целесообразность. Фактор апрува определяет, заработает арбитражник или нет и, что самое важное — он мало зависит от самого арбитражника.
В статье разбираем, что такое апрув в арбитраже трафика.
Что такое «апрув» в арбитраже
Апрув (от англ. approve — «одобрить», «утвердить») — сленговый термин, который означает одобрение чего-либо по итогам модерации. В повседневной жизни используется во фразах, типа: «Подать заявку на апрув сайта», «Заапрувить регистрацию на платформе» и так далее.
Аппрув в арбитраже трафика — это процент подтвержденных лидов, за которых арбитражник получает выплату. Эта метрика помогает оценить качество оффера и его рентабельность.
Рассмотрим, как высчитывается апрув на примере офферов в CPA сетях:
Вот так выглядит процент апрува в офферах:
Что влияет на величину апрува
На апрув оффера влияет три параметра: арбитражник, CPA сеть и сам оффер. Разберем всё по отдельности.
Арбитражник
Два главных звена арбитражника — это умение настраивать рекламу и соблюдение правил. С первым понятно: не умеешь настраивать условный таргет — слив уже, скорее всего, провальный. А вот о втором поговорим подробнее.
У каждого оффера есть свой список условий. Например, если арбитражник выбрал оффер, на который нельзя лить через телеграм-каналы, то неважно, как много заявок он соберет с Телеграма в итоге. Рекламодатель будет вправе отклонить их все.
И обмануть партнерку вряд ли получится, — в каждой CPA-сети работает антифрод, который вычисляет и фиксирует мошенничество со стороны вебмастеров.
CPA сеть и оффер
Бывает так, что арбитражник отлично выполняет свою часть, но апрув при этом остается низким. Это происходит, когда на другой стороне провода кто-то косячит — партнерка или сам рекламодатель.
Рассмотрим несколько сценариев, по которым апрув может снизиться не по вине арбитражника:
Медленный колл-центр
Стандартное падение апрува — когда менеджеры рекламодателя звонят клиентам слишком поздно. Люди решают купить товар под влиянием «вау» эффекта и ощущения срочности, которые преобладают в оффере. Этот эффект не длится долго — и уже через один день человек может не вспомнить об этом товаре или решить, что он ему не нужен.
Если не позвонить человеку сразу, от этого пострадает апрув, потому что человек, скорее всего, передумает.
Агрессивная или навязчивая продажа
Еще один возможный косяк колл-центра. Некоторые рекламодатели пытаются повысить средний чек за счет продажи дополнительных штук. Это называется up-selling и cross-selling.
Up-selling — это когда в дополнение к основному товару предлагают докупить разные опции. Например, в дополнение к бритвенному станку продавать еще комплект насадок.
Cross-selling — когда предлагают купить связанные товары с основным продуктом. Например, чехол вместе с Айфоном.
Сам по себе такой метод продаж неплох — им пользуются в онлайн- и офлайн-ритейле, но когда он становится навязчивым или вводящим в заблуждение, люди бросают трубку. И винить их за это нельзя.
Несоответствие товара с описанием
Иногда люди видят на лендинге «уникальную волшебную супер штуковину», а получают бесполезный товар низкого качества. Случается такое не часто, но и редким явление не назовешь.
Если клиент получает товар, который не соответствует его ожиданиям, он выкупит его. А всякий раз, когда клиент не выкупает или возвращает товар, это бьет по проценту апрува.
Так же происходит, когда товар не соответствует цене или характеристикам. Например, в оффере было платье размера XS за 1500 рублей, а в итоге клиенту пришло платье размера M за 1800 рублей. Вряд ли он станет его выкупать.
Как увеличивать апрув в арбитраже
Арбитражник не влияет на то, как делают свою работу CPA сеть и рекламодатель. Но повлиять на показатель апрува он может. Для этого нужно добросовестно выполнять свою часть работы:
Где посмотреть средний апрув в CPA сетях
У каждого оффера в партнерской программе есть статистика. В статистике можно посмотреть EPC, CR и процент апрува.
Например, вот как это выглядит в партнерке M1:
Как видим, процент апрува на офферах разный. Это зависит не только от ГЕО и самого товара, но и тематики. Например, в теме финансов (кредитные и дебетовые карты, кредиты, микрокредиты) средний апрув — 5%. В товарке он может доходить до 90%.
Заключение
Теперь вам известно, что такое апрув в CPA. Арбитражник не может полностью контролировать процент апрува. Максимум, который он может сделать — сконцентрироваться на своей части «сделки» и делать свою работу хорошо. На этом и стоит заострять внимание.
Процент апрува=(подтвержденные заявки/все заявки)*100%
Пример: вы слили трафик и получили 150 лидов, но рекламодатель оформил всего 45 из них. Делим 45 на 150, получаем 0,30. Умножаем 0,30 на 100 и в итоге получаем 30%. Теперь вы знаете, как считать апрув.
Термин исходит от английского approve, – то есть, это не родное для нас слово. Поэтому оба варианта можно использовать и не прослыть при этом безграмотным.
Например, “аппрув” более похож на исходное слово, а “апрув” подходит под более свободный, разговорный термин. Если покопаться на форумах, можно встретить оба варианта, и не один из них не является ошибочным.
Тут есть два варианта: либо писать в поддержку и пытаться узнать причину, либо менять оффер или всю СРА сеть.
В первом варианте проблему могут объяснить, например, сменой условий оффера. Такое бывает: рекламодатель делает условия строже, а это плохо сказывается на апруве.
Ко второму варианту стоит прибегать, если внятного ответа вы не получили, а продолжать работать в новых условиях желания нет.
Переменных слишком много, чтобы мы могли дать короткий и в то же время исчерпывающий ответ. Если разобрать этот вопрос, то материала хватит на отдельную полноценную статью.
Если свести все к плавным тезисам, будет примерно так: будьте конкретны; не обманывайте; размещайте кнопки с СТА на видном месте; рассказывайте о продукте.
Еще много чего можно добавить, но там уже специфичные параметры, которые подходят под один конкретный продукт, но не подойдут под другой.
Апрув
Аппрув (approve) — это подтверждение чего-либо (как правило, целевого действия).
Дословно с английского языка слово approve так и переводится: «утверждать, одобрять».
Данное понятие тесно связано с интернет-маркетингом, партнёрскими программами, товарным арбитражем и веб-аналитикой, где аппрув — это отдельный показатель. Он подсказывает веб-мастеру, насколько эффективно работает тот или иной арбитражник, качественно ли организован последний этап воронки продаж, сколько людей подтверждает свою регистрацию и т. д. Все зависит от того, где именно используется.
Важно не путать этот показатель с лидами — целевыми действиями. Заполнение анкеты при регистрации и нажатие кнопки «Зарегистрироваться» — это лид. Подтверждение этой регистрации через почту или СМС — это аппрув.
Также под approve понимают прохождение модерации. Например: «Мое сообщение успешно зааппрувилось на форуме».
В интернет-магазинах
В интернет-магазинах approve — это подтвержденный заказ (оплаченный). То есть, если человек оформил заказ, указал все данные, но в последний момент передумал и отказался платить — это не аппрув. А вот если оплата произошла — это аппрув.
Например, у ИМ Aliexpress этот показатель равен 90 %. То есть 90 % пользователей, оформивших заказ, подтверждают его и оплачивают.
В партнерских программах
В партнерских программах, где за каждого приглашенного пользователя можно получить вознаграждение, аппрувом считается факт выполнения рефералом всех необходимых действий.
Например, условием партнерки может быть регистрация на сайте и пополнение баланса, после чего реферал засчитывается (зааппрувится). Если зарегистрировалось 100 человек, а баланс пополнили лишь 30, то аппрув будет равен 30 %.
В товарном арбитраже (CPA-системах)
Апрувом в CPA-системах (когда оплата производится за действие — Call To Action) считается выполнение и подтверждение целевого действия, которое совершил привлеченный арбитражником пользователь.
Например, блогер разместил вашу рекламу у себя в соц. сетях. Нагнал трафик, но товаром заинтересовалось лишь 20 % посетителей (выполнили целевое действие). Это и есть показатель аппрува.
Всё про апрув (на примере сети M1-shop)
Апрув — это основная боль всех арбитражников, и многие ошибочно думают, что основной фактор, влияющий на апрув — это прозвон, плохая работа КЦ и жесткий апсейл. Отчасти это так, но это не все факторы, которые стоит учитывать. Бывают ситуации, когда вебмастер видит средние показатели в карточке оффера, а у него показатели ниже и он думает, что мы его обманываем — это не так. В этой статье мы опишем от чего же все-таки зависит апрув и почему у одного вебмастера он может быть 30%, а у другого 80% при среднем апруве в 60%.
Что такое апрув?
Апрув — это процент подтвержденных лидов из общего количества валидных лидов.
Например:
а) Арбитражник налил трафик на оффер, в результате получил 100 заказов;
б) После обработки всех 100 заказов колл-центром, 50 клиентов отказались от заказов, а остальные 50 клиентов подтвердили заказ.
в) По итогу апрув будет равен 50% — доля подтвержденных заявок (50 штук из 100 штук).
Валидные лиды — это те лиды, что не попали в треш и их можно обработать.
Треш лиды — это категория заказов, в которую входят заказы, которые невозможно подтвердить. Например, если оффер работает только по РФ, а приходит заказ с Украины. Такие заказы приобретают статус «треш» в статистике. При расчете апрува заказы со статусом треш не учитываются, т.к. это не валидные заявки и они могут исказить статистику.
От чего зависит апрув
1. Скорость и кол-во прозвонов КЦ
При подтверждении заказов важна скорость прозвона и кол-во дозвонов до клиента. Мы работаем в нише вау товаров и если клиенту сразу не перезвонить, он передумает совершать покупку. Чем больше времени от момента совершения заказа до звонка, тем ниже вероятность подтверждения заказа. Например, если прозвонить заказы через сутки, то апрув будет 30% вместо положенных 50% от общего числа заказов. Также важно кол-во попыток дозвона до клиента, т.к. клиенты не всегда берут трубку с первого звонка.
Анализируя более чем 2 млн заказов, мы пришли к выводам:
А) На офферах с обычной ценой:
Всего заявок: 1000
Идеальный апрув: 500 (50%)
Апрувов после 12 вызовов от КЦ: 495 (49,5%)
Апрувов после 20 вызовов от КЦ: 499 (49,9%)
Б) На лоупрайс/рублевых офферах:
Всего заявок: 1000
Идеальный апрув: 350 (35%)
Апрувов после 12 вызовов от КЦ: 344 (34,4%)
Апрувов после 20 вызовов от КЦ: 349 (34,9%)
Как мы можем заметить, разница в 8 прозвонов даёт рост апрува всего лишь на 0,4-0,5%. Если сравнивать с нагрузкой на КЦ и рентабельностью увеличения кол-ва дозвонов, то самое оптимальное кол-во дозвонов до клиента 12 штук.
За это количество дозвонов апрувится основная масса лидов.
В) Апрув в зависимости от скорости первого звонка клиенту:
Как мы можем заметить, прозвон в первые 0-20 минут после того, как клиент оставил заявку, подтверждает большее кол-во лидов, чем прозвон в первые 30-40 минут. Поэтому скорость первого звонка важна, но не только она влияет на показатель апрува в целом, другие факторы влияющие на апрув рассмотрим далее.
2. Дополнительные продажи и схемы продаж
В зависимости от того, какая схема продаж выбрана для оффера, варьируется и его апрув:
Схема: Low Price
Схема: Рублевые / Порционки
Схема: Обычная
Пример на оффере за последний год по гео РУ, оффер BioGrow:
BioGrow Plus за 99 руб.
Имел апрув 17%, т.к. продаётся минимум от 2 шт. и не каждый клиент сможет позволить себе купить несколько упаковок. Большинство клиентов делая заказ, думают, что 99 руб. — это конечная стоимость товара, а, оказывается, это часть акционного предложения. Узнавая условия акции, большинство клиентов отказываются, так как они рассчитывали на цену, которая указана на лендинге.
BioGrow за 990 руб.
Имел апрув 60%, т.к. продаётся от одной единицы товара и решает насущную проблему дачников.
3. Скрипты продаж
Немаловажный аспект в продаже оффера — это скрипт его продажи. Важно соблюдать баланс между апрувом и средним чеком для рекламодателя. Чтобы повысить средний чек используются апсейлы и кроссейлы.
Перед запуском оффера мы просчитываем его экономику, чтобы со старта по нему был хороший апрув (для вебмастеров) и требуемый чек (для рекламодателей).
Пример плохого скрипта: Оператор не имеет никаких скриптов и шаблонов ответов на возражения. И чтобы сделать апсейл говорит клиенту: “Пожалуйста, закажите 5 комплектов, а то меня премии лишат.” — в большинстве случаев после подобных слов клиенты откажутся от заказа.
Пример хорошего скрипта: У оператора имеется обширная база шаблонов и скриптов для отработки возражений клиента. Поэтому он узнаёт потребности клиента, выявляет боли и на основании полученной информации рассказывает, почему клиенту в его ситуации лучше купить набор за 5к, чем просто 1 товар.
4. Тематика оффера и его ЦА
На некоторых офферах операторам тяжелее делать апсейл, из-за этого страдает средний чек, что влечет за собой снижение апрува. Т.к. при недостаточном среднем чеке рекламодатель работает в минус, мы вытаскиваем его из этого минуса, благодаря увеличению среднего чека, но понижаем апрув, т.к. апсейл становится жестче. При выборе оффера необходимо учитывать его ЦА и тематику.
Пример 1. Оффер Чистящее средство Pierre dArgent (Low Price)
Гео: Ру
Ца на данном оффере: женщина-домохозяйка, считающая семейный бюджет, имеющая различные лайфаки по уборке и готовая для начала только затестировать новое средство. Из-за этого с данной ЦА очень сложно разогнать средний чек, так как ЦА предпочитает взять 1 единицу товара и всё, без доп. продаж. Из-за этого средний чек очень сложно разогнать до нормы и приходится ужесточать апсейл, понижая тем самым апрув. Иначе оффер пришлось бы остановить.
Пример 2: Оффер Солнцезащитные шторки ТРОКОТ
Гео: Ру
Специфика оффера:
а) Разные комплектации на каждую машину.
б) Разные марки машин, значит разные размеры окон и их кол-во.
в) Разные года выпуска машин, значит разные размеры окон.
Получается, что на разные марки автомобилей выходит разная себестоимость для рекла, соответственно и разная цена на шторки. Например, на отечественный автопром цена дешевле, чем на иномарки. А клиентов на иномарки больше, чем клиентов на автоваз.
Было 2 одинаковых оффера, с ценами 2490 руб. и 2950 руб. Цена 2490 руб. — стоимость передних шторок для отечественных автомобилей (меньшая доля ЦА), от 2950 руб. — идёт цена передних шторок для иномарок (большая доля ЦА). Поэтому, когда клиент с иномаркой заказывает с ценой по 2490 руб., то КЦ объясняет ему, что стоимость указана для отечественного автомобиля, а для иномарки сообщают новую цену в 2950 руб.
Из-за повышения цены (отличия от лендинга) по клиентам с иномарками происходит больше отказов, а т.к. клиентов с иномарками больше, чем с отечественным автопромом, то и на апруве их отказы сказываются сильно, апрув составляет порядка 30% в среднем. Если клиент с иномаркой заказывает шторки на лендинге с ценой 2950 руб. и КЦ клиенту называет ту же стоимость, что и на лендинге, то и % апрува по такому трафику выше, в среднем 40%.
5. Вознаграждение/цена товара
Если изменяется цена или ставка товара, то это может повлиять на апрув.
Примеры по конкретным офферам:
Оффер PowerBank на солнечных батареях 20 000 мАч
Было:
Цена: 2690 руб.
Ставка: 700 руб.
Конверт: 0,0081
Апрув: 56%
Средний чек: 3884 руб.
Апрувов на оффер за выбранный период: 1185
EPC: 3.2
Вносим изменения:
Снижаем цену на 700 руб.
Меняем КЦ
Снижаем ставку на 70 руб.
Снижаем чек до 2900 руб.
Стало:
Цена: 1990 руб. (-700 руб.)
Ставка: 630 руб. (-10%)
Конверт: 0,013 (+37%)
Апрув: 68% (+17%)
Средний чек: 2907 руб.
Апрувов на оффер за выбранный период: 6208
EPC: 5.6
Итог:
Первым был запущен PowerBank за 2690 руб. Потом мы нашли рекламодателя с более низкой ценой и, как оказалось, более высоким апрувом.
По итогу, снижением цены, снижением чека и сменой кц, мы увеличили:
Оффер в итоге зашел и был выгоден как рекламодателю, так и вебмастерам, это можно увидеть по кол-ву апрувнутых заказов.
Оффер Тональный крем Dermacol
Было:
Цена: 1390 руб.
Ставка: 400 руб.
Конверт: 0,055
Апрув: 50%
Средний чек: 2600 руб. (надо 2800 руб.)
EPC = 0,055 * (50% / 100) * 400 = 11 руб.
Вносим изменения:
Снижаем цену на 400 руб.
Переходим на схему продажи: Low Price
Стало:
Цена: 990 руб. (-400 руб.)
Ставка: 400 руб.
Конверт: 0,077 (+40%)
Апрув: 30% (-40%)
Средний чек: 2900 руб. (надо 2900 руб.)
EPC = 0,077 * (30% / 100) * 400 = 9,2 руб.
Как мы видим, обычный оффер имеет апрув гораздо выше. Но мы не смогли вытянуть средний чек, поэтому пришлось его остановить и запустить оффер по схеме Low Price.
Лоу прайс в данном случае не сделать более выгодным за счет продажи одного товара, так как при продаже одного товара вся цепочка работает в минус.
По итогу снижением цены мы снизили:
Но при этом повысили:
Итог:
После внесённых изменений мы смогли сохранить оффер и вебмастера продолжили на него лить. Без изменений оффер так и остался бы отключенным.
Оффер Эпилятор Yes Finishing Touch UA
Было:
Цена: 499 грн.
Конверт: 1.89%
Апрув: 65%
EPC: 5.84
Вносим изменения:
Снизили цену с 499 до 399 грн.
Стало:
Цена: 399 грн.
Конверт: 4.05% (+114%)
Апрув: 56% (-14%)
EPC: 10.78 (+85%)
Вывод:
Путем снижения цены на лендинге, не меняя средний чек и вознаграждение, упал апрув, но показатель CR значительно вырос и вырос EPC, оффер стал более прибыльным для вебмастеров. Данный пример говорит о том, что апрув — это не самый важный показатель, следует обращать внимание еще на такие показатели, как CR и EPC.
Те, кто уже давно в арбитраже трафика, знают, что в разных странах процент подтверждения заказов меняется. А для тех, кто не лил на другие страны или только начинает свой путь мы собрали статистику апрува по Гео на примере некоторых офферов (статистика взята за квартал активного слива на оффер):
Как вы видите, апрув различается в зависимости от гео товара.
Самый высокий апрув обычно по гео RU (т.к. аудитория более платежеспособная), самый низкий в странах средней Азии (но и трафик в этих странах дешевле, чем в RU).
Чтобы вы всегда были в курсе актуальной информации, мы выводим средний апрув в карточке оффера по каждому гео:
7. Временные таргетинги
В зависимости от того во сколько по времени поступил лид, отличается и его апрув.
Пример: реклама на мам в 22:00-23:00 имеет хороший конверт, но апрув хуже, т.к. они часто не могут говорить по телефону и либо сбрасывают трубку, либо просят перезвонить.
Мы проанализировали более 1 млн. заявок за последний год, пришедших на наш КЦ по всем офферам, и по результату выяснили:
Вывод:
Исходя из вышеперечисленных данных, можно сделать вывод, что с самого утра (7:00 — 10:00) апрув выше всего и это обусловлено тем, что люди только что проснулись и у них есть время (ещё не на работе), чтобы ответить на звонок сразу после заявки. Мы рекомендуем вам лить 24 на 7, т.к. хоть ночью и самый низкий апрув, но и стоимость трафика ниже, потому что большинство арбитражников или рекламных агентств останавливают рекламу ночью, следовательно падает конкуренция и дешевеет цена на трафик.
8. Аудитория, на которую показывается объявление
Аудитория, которую вы выберете при рекламе товара, повлияет не только на ваш апрув, но и на конверт и заработок в целом.
Пример 1: если вы будете лить на аудиторию с заработком ниже среднего (например з.п. 10 000 руб.), то такая аудитория будет апрувится гораздо хуже, нежели, если настроить трафик на аудиторию премиум сегмента (например з.п. 100 000 руб.).
Пример 2: возьмём оффер “Шторки ТРОКОТ” и если мы будем рекламировать данный оффер чисто на женскую аудиторию, то наш апрув будет ниже по сравнению с мужской аудиторией (при одинаковом таргетинге), т.к. мужчины лучше (основная масса) разбираются в шторках для машин и смогут ответить на вопросы оператора без чужой помощи. Женщины же могут не знать год выпуска машины (год выпуска нужен, чтобы узнать размер, кол-во окон и т.д.), что затрудняет апрув заказа.
9. Источник трафика
В зависимости от источника трафика, апрув может различаться. Мы проанализировали апрув из основных источников трафика по 2 топовым офферам, гео RU за последние 30 дней.
В зависимости от источника трафика апрув может различаться в среднем до +-5%, при условии качественного и целевого трафика.
1 0. Релевантность объявления к информации по офферу
Нередки ситуации, когда вебмастера приукрашивают информацию о товаре или занижают его стоимость как в креативах, так и на лендинге. Из-за несовпадения информации может произойти отмена заказа, т.к. оператор говорит одно, а клиент увидел другую информацию.
Пример 1: Оффер Монокуляр ночного видения и часы Patek Philippe Geneve в подарок (RU)
Описание: Клиент говорит, что видел рекламу с ценником менее 1000 руб., но ценник у оффера 2990 руб. Из-за неправильной цены в креативе клиент по итогу отказался от заказа.
Пример 2: Оффер Фитотампоны Beautiful Life (RU)
Описание: Клиент говорит, что в рекламе было указано 15 шт. по цене 1190 руб. На самом деле, 3 шт. — 990 руб. Из-за этого клиент бросил трубку и больше не поднимал.
Пример 3: Оффер Мужские часы DOM (KZ)
Описание: Клиент утверждает, что увидел бесплатную доставку в рекламе и когда услышал о том, что доставка платная возмутился и бросил трубку и больше не поднимал.
Вывод:
Подобные ситуации не редкость. Поэтому прежде, чем запускать рекламу, проверьте её на актуальность данных и соответствию условиям оффера.
Сколько лидов нужно для анализа апрува по своему трафику
На небольшом объеме трафика (до 10-ти заявок) сильно влияет фактор удачи и апрув может скакать от 0% до 100%.
Например, у нескольких клиентов может быть плохое настроение, они могли уйти в магазин, не взять телефон и пропустить звонок, а потом передумать. В то время, на большом объеме трафика фактор удачи отодвигается в сторону и появляется закономерность, которую можно анализировать.
Например, если 10 раз подбросить монетку, то необязательно 5 раз выпадет орел, а если подбрасывать сотню раз, то значения будут ближе к средним.
Мы рекомендуем наливать минимум 50 валидных лидов на одно из гео оффера в течении 2-3-ех дней. При таком условии ваш апрув будет ближе к среднему в карточке оффера (при условии качественного и целевого трафика).
В заключение
Уважаемые вебмастера, как Вы видите, апрув зависит не только от работы КЦ и жестких условий, при которых рекламодатель может зарабатывать на рынке, но и от настроек ваших рекламных кампаний.
Мы рекомендуем Вам ориентироваться на средние данные по апруву, CR и EPC в карточке оффера и от этого прогнозировать свои затраты на рекламу, при которых Вы будете работать в плюс. Информация в карточке оффера находится здесь: